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钢材自营曾造成巨亏
来源:www.ynlfgy.com发表时间:2017-04-05

    此前,他是中国铁路物资北京有限公司的副总经理。2001年大学毕业后,读财务专业的黄坚就加入了这家钢贸企业,并一路从普通会计晋升至公司管理层。

  前年3月,黄坚正式离开了这家工作十余年的央企,加入上海钢银电子商务股份有限公司(下称钢银),担任这家钢铁电商平台的副总裁。

  在做出跳槽决定的前两年,黄坚时常处于一种焦虑的状态中。受困于产能过剩,当时国内的钢铁生产企业频现亏损,他所在的钢材贸易行业也跟着陷入衰退。“干了这么多年,三十五六岁了,感觉迷茫、没有方向了。”黄坚回忆说。

  因此,他打算到代表“先进生产力”的钢铁电商公司看一看。2014年起,钢铁电商突然成为了钢铁行业炙手可热的名词。在全国范围内,各类钢铁电商如雨后春笋般涌现,总数量不下300家,而各路资本也对它们青睐有加。

  2015年2月,钢铁电商龙头之一的找钢网宣布获得1亿美元(当时约合6.24亿元人民币)的D轮融资,这距离其成立不过3年时间。同一个月,全球500强宝钢集团也成立了注册资本高达20亿元的欧冶云商,意图整合其既有的钢铁电商业务。

  黄坚所加入的,也是该领域不容小觑的一支力量。钢银为上海钢联(38.690,0.22,0.57%)(300226.SZ)控股的子公司,后者成立于2000年,以提供钢铁资讯著称。在国内钢贸圈,上海钢联的董事长朱军红几乎无人不晓,他也身兼钢银的董事长一职。

  在加入钢银前,黄坚还特意来公司考察过。当然,那时的名义是同行来“取取经、学习学习”。因为有着多年业务往来,他和当时48岁的朱军红早已熟识。那次探营时,两人还在公司九楼的董事长办公室里探讨过钢铁电商的业务模式。

  朱军红为黄坚描绘了钢银未来的发展蓝图,这将是一家平台型的电商企业,类似于钢铁行业的天猫商城。不过他并没有告诉这位未来的合伙人,钢铁电商具体该如何盈利。

  “怎么挣钱当时是不知道的,只是想着只要做大、只要能提供服务得到用户,就一定能赚到钱。”黄坚回忆称。“大方向放在那里,但前面都是雾霾,只能在摸索中前进。”

  两人就这样聊了几回后,朱军红向黄坚抛出了橄榄枝,希望他来钢银跟着一起干,后者也没有考虑太多,抱着过来试试的想法就答应了。

  虽然钢银早在2008年就已注册成立,但直到2013年中才真正开始运营,此时公司实际的钢材交易量寥寥,人手也较为紧缺。

  多年前,朱军红就有将公司从钢铁资讯跨界至钢铁电商的打算,不过一直没有等到合适的时机。他明白,只要传统的钢贸行业仍然保持盈利,并且受到银行等金融资本的追捧,电商这样的搅局者就很难有机会。直到2013年,钢贸圈由于钢铁行业下行而阴云密布,电商的元年才算到来。

  这一年的年中,朱军红做了一项决定:从上海钢联分布在全国各地的资讯团队中,抽调出一部分人手,补充进钢银。到2014年初,钢银已组建起了一支60人左右的小型团队,正式开展电商业务。

  和黄坚同为“80后”的徐赛珠,是钢银另一位现任副总裁。2013年,她还在上海钢联浙江分公司任职,此时也被总部征调进入钢银,组建在浙江的团队。

  2006年加入上海钢联后,徐赛珠见证了行业这些年的起起伏伏,也对浙江当地的钢贸商如数家珍。“这个区域谁家跟谁家关系如何,做哪些钢材,贸易商有什么样的心路历程都清清楚楚。”徐赛珠告诉界面新闻记者。

  不过对于钢银而言,这些人只是居于产业链中端的钢材卖家,真正重要的是找到终端买家。徐赛珠转岗后的第一个任务,就是梳理浙江当地的潜在钢材客户,了解他们所想要的是来自哪些钢厂的钢材,以及采购节奏如何。这些信息,都是她原本所不熟悉的,而收集它们的目的,在于让钢银成功切入钢材的撮合交易。

  撮合也可以理解为中介,算是贸易的最原始形态——找到有采购需求的客户,再把对方介绍给有货在手的钢厂或大型钢贸商,让两者完成钢材交易。对于意图真正跻身钢贸产业链的钢银而言,这种类似“做红娘”的方式是打开局面的第一步,而免费撮合自然是必然的选择。

  为此,徐赛珠带着团队在浙江四处拜码头,她通常会用上海钢联的资讯产品“打客户”。“就是跟资讯产品的客户去聊天,然后慢慢往交易端引导,问对方现在采购计划是怎样的,也会提及我这儿哪个客户有资源,有比较便宜的可以卖给你。”徐赛珠说。

  她提及的那些握有钢材资源的钢厂和贸易商,大多是其原本就熟悉的钢铁资讯产品客户。如果类似的免费撮合成功,就能慢慢得到买卖双方的信任,从而做大钢银作为钢铁电商的品牌形象。

  不过,在已经成熟的杭州钢贸市场,买卖双方十分熟悉,要做成这种撮合业务并不容易。徐赛珠想到了跨区域撮合的办法,比如把杭州的货源介绍给临安、富阳等附近地区的客户。这些三线城市的买家信息相对闭塞,钢银的客服人员有了为他们免费牵线搭桥、对接供需两端的机会。

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