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知易行难,钢企如何做才能有效地开拓高端市场?
来源:www.ynlfgy.com发表时间:2017-04-19

   随着钢铁行业结构调整和转型升级的推进,越来越多的钢铁企业把销售重心放在开拓高端市场上面。开拓高端市场,意味着钢企自身不但要有过硬的产品、优质的服务,还得会找准客户的需求,为其创造更多的价值。知易行难,钢企如何做才能有效地开拓高端市场?让我们看看河钢的销售经验。 
  产销联动全力满足客户需求 
  “订单马上交付,前期价格谈判,中间协调生产,接下来剪切配送发货……这200吨产品牵扯了我们多大的精力呀,但是值!因为这是高端客户的需求,我们要开拓高端市场,就要想尽一切办法去做成这桩买卖!”3月29日上午,在河钢销售总公司(以下简称河钢销售)二层业务大厅小会议室里,河钢销售热板公司副总经理任希和的声音听起来很是兴奋。 
  任希和提到的高端客户是排名行业前十的某汽车集团公司。从前期市场调研到走访客户了解其具体用钢需求,再到走访下游的配套厂家,掌握其产品使用中的特殊要求并形成报告,直至最终签订这笔200吨的大梁钢合同,河钢销售热板公司业务经理王智和周宏猷已经忙活了近1个月。 
  因为是初次试用河钢的产品,客户对产品的质量、交货周期、付款方式等提出了各种要求。王智他们一一想出了解决方案,并邀请客户来河钢销售当面交流。3月8日上午,合同签订终于步入最后的环节。但是客户又临时提出:必须在4月5日前交货,如有违约,须交罚金2000元整。 
  “这个订货条件原来真没碰到过,可如果不同意,合作就谈不下去了。”王智立即电话请示出差在外的任希和。“答应!实在不行这2000块钱咱自己垫上,也要做成这个单子!”任希和的话让王智坚定了信念。 
  “现在产品已经生产出来了,是由河钢承钢1780产线生产的。无论是河钢承钢还是河钢销售承钢分公司,大家都特别重视这笔高端品种订单,在生产组织、资源调配上都特别配合。”任希和说。 
  “河钢承钢的技术人员也特别尽心,十分关注这笔订单中产品的板形、表面质量和冷弯性能等指标情况。按说5.8毫米以上的卷板不用进行平整,河钢承钢的技术人员却做了这项工作。从这点也能看出,大家对这笔订单的高度重视……”王智说道。 
  “刚下线的这9个热轧板卷温度还很高,大概需要三四天的缓冷期。根据缓冷情况,我计划明后天去负责剪切配送的公司现场盯守开平、剪切的全过程,然后和河钢承钢的技术人员一起去趟客户生产现场,了解产品的试用情况,再看看客户还有没有其他的需求,做好后续服务。”王智说。 
  “罚金不是大问题,关键是没有这一单就没有下一单,就没法迈进高端客户的门槛,这才是最棘手的问题。”任希和笑了,大家都笑了。 
  对“没有采购意向”的客户热情服务 
  “关于合作协议,我们会抓紧落实,祝你们一路顺风!”近日,河钢销售邯钢分公司冷轧板科客户经理王悦握着东北某知名国产汽车公司代表的手热情地说。 
  这已经是第三次送别该公司代表了。此前,该公司分两批次试用了河钢邯钢生产的6个牌号、8种规格、总计1600吨的冷轧板及镀锌产品,这次来是商议今后长期合作的。望着客户远去的背影,王悦对笔者说起第一次见到客户时的情形。 
  “同志你好,请问冷轧板和镀锌产品这里哪有卖的?”河钢销售邯钢分公司经营大楼前,一位长者正在向过往的人询问着。见此情况,王悦主动前去帮助,问清了该客户的来由后,他立即将客户请到科长的办公室。经过交流,王悦他们了解到,该客户来自东北某知名品牌汽车公司,此行是走访国内大型钢厂并了解市场情况,为下一步整合原材料采购渠道、进一步创造效益做前期准备。该客户对冷轧板类的产品不太熟悉,想尽可能多地了解一些河钢邯钢的信息。同时,该客户明确表示,这次没有采购意向。 
  不管买不买,王悦他们对待该客户始终真诚而热情。随后几天,王悦又通过电话、邮件等多种方式,专业解答了该客户提出的多个问题,赢得了该客户的信任,也渐渐与该客户建立起了更密切的联系。 
  转眼间过去了1个月,王悦提出想到该公司回访,客户欣然答应,并表示热烈欢迎。 
  随后,王悦又邀请该公司负责人到河钢邯钢走访,河钢销售邯钢分公司负责人热情接待了客人。在陪同客人在河钢邯钢产线参观时,王悦从热轧厂到冷轧厂,从设备性能到工艺参数,全程为用户讲解产线情况,回答客户的现场提问。王悦全面的知识储备和良好的沟通能力,赢得了客户负责人的赞扬,也开启了双方的第一次合作———客户与河钢邯钢签订了第一批试用订单。 
  目前,河钢邯钢高层领导与该客户高层领导已经建立了互访机制,河钢与该公司的合作将逐步向更深层次展开。 
  用“勤”和“诚”来开发客户 
  张志刚是河钢销售唐钢分公司型材销售科的一名业务员。最近1年多的时间里,他深入市场一线与目标客户深入沟通,积极推介集团产品,赢得了许多高端客户的认可。张志刚说,做好销售工作尤其是高端客户开发工作,有两件制胜法宝———“勤”和“诚”。 
  “勤”是勤奋的勤,客户不是等来的,而是找来的。为了拿下目标客户,张志刚一次次给对方打电话,一次次向其了解相关情况,却一次次碰壁。“资金不足”“暂无计划”,该客户用不同的理由一次次把他拒之门外。但是,作为一名长期奋斗在营销一线的老业务员,张志刚深知这一次次的拒绝不是结束,而是一个新的开始,始终保持着和该客户的联系。就这样,随着沟通的不断深入,张志刚和该客户方负责采购的人员变得越来越熟悉。在此期间,他不断地向该客户传递着“河钢产品质量高、交货期保证好、生产售后服务到位”等信息。 
  功夫不负有心人,张志刚获得了来自该客户的500吨矿材合同订单。2017年1月份,一辆辆货车载着优质的钢材和河钢人满满的诚意,运往客户所在的山西厂区。一周后的一个清晨,张志刚接到该客户采购负责人的电话:“大刚,货我已经收到了。你们河钢的产品真不错,服务也足够周到啊!” 
  说到“诚”,这是张志刚能成功开发高端客户的另一件有力武器。诚心诚意的细致服务,可以赢得客户的信任。张志刚自己开发的广东某铁塔公司的经历就印证了这一点。去年上半年,该公司采购经理就曾同张志刚联系,希望订购近千吨角钢,而且交货期很紧。得到消息后张志刚立刻申请报价,同时联系生产单元,确定了排产计划,并第一时间如实反馈给客户。这笔单子最终因为交货期的问题没能合作,却因为张志刚的诚意留住了这个客户。终于,该公司报来1000吨28#~300#角钢采购计划。这笔订单张志刚接得比较慎重,因为当时临近春节,生产和运输组织相对平时都更忙碌些,他和客户经过反复沟通,请示了领导和主管部门,并与河钢唐钢生产、运输部门积极协调,最后得到了大家的一致支持。在历经半年的沟通后,终于和这家铁塔公司签下了第一笔合同。 
  3月份,该客户再次提报计划。截至目前,河钢邯钢已对其销售角钢产品和矿材产品1100吨。张志刚说:“我觉得订单就是客户对我最大的认可和肯定,为了这份肯定,付出再多也值。” 

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